Mercados por conquistar
Los países árabes se quitan el velo
La región, de 200 millones de habitantes, busca incrementar su comercio; cuáles son las posibilidades de la Argentina
Más allá de los desiertos infinitos, los camellos y las túnicas blancas,
imágenes en su mayoría arrojadas por la pantalla del cine, la realidad
del mundo árabe tiene otros protagonistas: los negocios.
En una región de 200 millones de habitanes, 22 países buscan mirar por
encima de las fronteras para incrementar su intercambio comercial y
cerrar tratos. América latina se está convirtiendo en un punto de
atención y, más aún, la Argentina, con la que mantienen una balanza
comercial deficitaria.
La Argentina no sólo les vende commodities; la yerba mate y la miel han ido consolidándose en el consumo de esas tierras, igual que los productos de tecnología.
Varias empresas, en su mayoría grandes, han ingresado con sus productos en esos países y, de a poco, lo están haciendo también las Pyme. Es que la diversificación de mercados es la lección que mejor quedó grabada luego de la crisis en Brasil.
Mercados por conquistar: desde el norte de Africa hasta Medio Oriente
Tras los mil y un negocios con el mundo árabe
La
región está compuesta por 22 países y 200 millones de habitantes; el
intercambio comercial alcanza los US$1000 millones y podría aumentar
El objetivo de diversificar mercados para las exportaciones de la
Argentina se viste de túnica. El mundo árabe, compuesto por 22 países y
200 millones de habitantes, representa una alternativa de comercio
interesante para nuestro país, que está intentando desarrollar.
El último año, las ventas argentinas a esa región llegaron a casi 700
millones de dólares y el intercambio fue de 1000 millones de dólares,
casi diez veces más de lo registrado en 1989. Si bien proporcionalmente
ha sido el que más ha crecido, las cifras podrían incrementarse.
Los países que componen esta región lejana dibujan una alfombra muy diversa en su composición; desde los muy pequeños y ricos hasta los más grandes, con necesidades de todo tipo. Egipto, Marruecos, Argelia, Kuwait, Líbano, Libia, Siria, Túnez y Arabia Saudita son los destinos con los que la Argentina mantiene una relación más estrecha. Yemen, Oman, Palestina, Qatar, Somalía, Sudán, Mauritania, Jordania, Irak, Djibouti, Comoras, Bahrain y los Emiratos Arabes no representan números abultados.
Pero lo curioso del caso es que nuestro país tiene con toda la región -que estudia un plan para crear un mercado árabe libre- un superávit abultado en su balanza comercial, realidad pocas veces manifiesta en las relaciones con otros destinos. Hasta noviembre último, los principales países árabes le vendieron a la Argentina por 52,6 millones de dólares y nosotros le exportamos por 673,5 millones de la misma moneda.
En lo que a productos argentinos se refiere, los cereales, la yerba mate y la miel lograron una ubicación sólida; estos últimos con algunas adaptaciones requeridas por las diferencias culturales. En el plano tecnológico también se lograron avances: la Argentina vendió reactores nucleares con fines pacíficos a Argelia y una planta nuclear a Egipto, que demandó una inversión de 100 mil dólares.
Pero, la carne de cordero, por ejemplo, que es uno de los productos que más se consume en estos países, es vendida por Uruguay, que se ha convertido en uno de los principales proveedores de ganado en pie, detrás de Australia y Nueva Zelanda. La Argentina, hasta el momento, no encontró la forma de consolidarse en ese terreno.
"Los países árabes están en busca de un intercambio comercial más activo con América latina y, en especial, con la Argentina. El nivel de desarrollo tecnológico que existe aquí tiene aptitud para ingresar en el mercado árabe", dijo a La Nación el presidente de la Cámara de Comercio Argentino Arabe, Juan Nazar Lebnen.
Hay que considerar, además, que los árabes le han estado comprando tradicionalmente a los mismos países que nosotros le hemos vendido. "Nos hemos dado cuenta que ahora los negocios los podemos hacer nosotros, en forma directa", indicó Lebnen.
Empresas como Techint, con los tubos de acero sin costura, Establecimiento Las Marías o Cargill, entre otras, han puesto ya un pie en esas áridas tierras y abrieron el camino a las Pyme.
En Egipto, por ejemplo, se vende el Bon o Bon de Arcor. "Ingresamos en varios países árabes con tres líneas: caramelos de leche, masticables y Bon o Bon. Son dulceros y no hubo que hacer modificaciones en el producto -expresó el gerente del área de Overseas de Arcor, Gustavo D´Alessandro-. Este mercado es muy interesante y presenta varias oportunidades, pero la Argentina aún no le presta demasiada atención."
Pero más allá de las diferencias de tamaño y volumen de producción, tanto las grandes empresas como las más pequeñas tuvieron que aprender en detalle las pautas culturales de estos países, dominados en su mayoría por la religión islámica.
Para Arno Meyer, presidente de Times, una Pyme que exporta al año por 7 millones de dólares -de los cuales 300.000 corresponden a ventas al mercado árabe-, la tarea más difícil fue explicar en Arabia Saudita que la miel argentina cristalizada no es sinónimo de mala calidad o de adulteración. "Ellos esperaban que el producto nuestro se mantenga líquido durante mucho más tiempo, pero por el contenido de azúcar aquí es casi imposible", explicó el empresario.
Arabia Saudita es "el" comprador de miel de los países árabes. Importa 700 toneladas al año; apenas el uno por ciento de lo que exporta la Argentina.
Otro caso es el de Jumalá, una empresa mediana de Córdoba, que busca vender café -que importa de Brasil- en el mercado árabe, y yerba mate. "Allí le incorporan al café una hierba que se llama cardamomo y que tiene propiedades digestivas; nosotros estamos desarrollando el producto en saquitos y con la hierba incluida", adelantó el director comercial de la firma, Marcelo Lucero. Lo que sí es un hecho para la Pyme es la venta a Siria de su yerba mate "Matecito", en paquetes de 250 y 500 gramos. Aquí, como en el Líbano, el consumo per cápita de la infusión es importante, dado que cada uno tiene su propio mate.
Entre amigos
"El mate tiene una analogía con los hábitos de compartir que tienen los árabes. Ellos le asignan, además, mucha importancia a la amistad. A la hora de hacer negocios, es probable que primero le pregunten por la familia, por su vida en general...Y seguramente lo harán frente a la comida, a la que le otorgan mucha importancia, casi como a un ritual", detalló Lebnen."Están mucho tiempo con la comida y con el interlocutor, su huésped. Al final es cuando hacen los negocios y esto es porque buscan cerrar tratos con quien ellos conocen. Están diciendo: hacemos negocios con las personas amigas", agregó.
Pero uno de los problemas que más preocupa a los exportadores es el costo del flete.
"Nuestra miel viaja en barco, en tambores de 360 toneladas, y el flete nos resulta carísimo. No hay líneas directas a Jeddah (Arabia Saudita) y todo viaja vía Algeciras o Rotterdam", explicó Meyer.
"Se están haciendo convenios con Egipto para poder llegar a sus puertos y, por otra parte, una de las aspiraciones que tenemos es que a partir del 2000, cuando se desregule el tránsito aéreo, se establezca una línea directa entre Buenos Aires y las principales capitales del mundo árabe, con lo que la diferencia de flete desaparecería", expresó Lebnen.
Cuando se trata de vender en el desierto
Para comenzar a incursionar en el mundo árabe conviene tener presentes las características y modalidad de su comercio. Aquí, algunos puntos para agendar:Arabia Saudita. Para obtener una visa de negocios de aquí se necesita tener un "sponsor" saudita. El sentido de la palabra "sponsor" no es el mismo que tiene en la Argentina. No se trata de un patrocinante comercial, sino de una especie de "garante", que tiene ciertas obligaciones legales, incluso la responsabilidad personal por las acciones del visitante. La visa de negocios es de una sola entrada y dura tres meses.
- El mercado es altamente competitivo. El gasto del Reino en bienes de consumo es aproximadamente el doble que en Europa.
- La Saudi Arabian Standard Organization tiene requisitos específicos sobre etiquetado. Esto es especialmente importante para las compañías que venden alimentos.
- No cumple con los aranceles establecidos en la OMC, ya que obtuvo un "waiver" para cumplir con la baja tarifaria.
- Para balancear la reducción de aranceles, el gobierno cobra un "service fee" en concepto de inspección, listado, clasificación y reexaminación de embarques, que depende de los aranceles de importación del ítem en cuestión.
- En la estructura de las exportaciones predominan los productos semi elaborados y de consumo.
Argentina. Los interesados en obtener más información pueden comunicarse con la Cámara de Comercio Argentino-Arabe al 4372-8167, o a la Cámara de Comercio Argentino Libanesa, al 4326-6585.
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Diario "La Nación". Buenos Aires, 4 de mayo de 1999.
Un futuro prominente
La semana última estuvo en la Argentina el empresario libanés Adnan
Kassar, presidente de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) y de la
Unión General de Cámaras de Comercio, Industria y Agricultura de los
Países Arabes.
Aquí, se reunió con hombres de negocios, representantes de las cámaras
de Comercio Argentino Arabe, Argentino Libanesa, de la Cámara Argentina
de Comercio (CAC) y fue recibido por el presidente Carlos Menem. En una
entrevista con La Nación , Kassar destacó la falta de
información que existe en nuestro país con respecto a los mercados
árabes y viceversa, y dijo que el Mercosur es importante, pero se debe
seguir mirando a otros mercados. También anunció un futuro prominente en
las relaciones de la Argentina y la región árabe.
-¿Por qué eligió a la Argentina como primer destino de este tour que realiza por América latina?
-Para mí es un país muy importante, con un potencial muy importante también. Además, sus reformas económicas y este proceso de liberalización que va tomando espacio es interesante y la Cámara de Comercio Internacional lo mira con buenos ojos.
-¿Que opina del Mercosur?
-El Mercosur es un plan muy ambicioso y está dando buenos resultados. Pero deben continuar mirando a otros mercados. Al mundo árabe, por ejemplo, no se le está prestando atención. El Mercosur es muy importante, pero no es lo único.
-¿Considera a la Argentina un lugar seguro para hacer negocios?
-Creo que la Argentina está enfrentando los problemas que tienen actualmente todos los mercados emergentes, y de Brasil, y lo está haciendo bien. Tengo confianza en esta economía. La Argentina no corre peligro.
-¿Por qué cree que existe tanto desequilibrio en la balanza comercial de los países árabes con la Argentina?
-La Argentina vende mucho más a los mercados árabes de lo que nosotros le vendemos a ella. Somos conscientes de que debemos equilibrar y los joint-ventures entre este país y los mercados árabes pueden ayudar, por ejemplo en el área de tecnología. Pero para eso hay que intercambiar más información y entablar nuevos contactos. Además, debe haber más delegaciones comerciales y los hombres de negocios en la Argentina tienen que animarse a viajar. Hay un gran potencial en Medio Oriente y en los países árabes para la Argentina y el futuro es prominente.
Diario "La Nación". Buenos Aires, 4 de mayo de 1999.
Las Camelias, una Pyme que vence barreras culturales
Para vender en el mercado árabe, sigue al pie de la letra las tradiciones
Para exportar algunos productos a los países árabes en ocasiones no es
suficiente con ofrecer buenos precios y calidad, sobre todo en aquellos
rubros donde el factor cultural moldea la decisión de compra del
consumidor, como es el caso de las carnes.
Las Camelias tiene experiencia en este terreno. Hace más de un año que
exporta pollos a Medio Oriente; Kuwait, los Emiratos Arabes y Bahrain
figuran en la lista de sus clientes. Sin embargo, para poder ingresar en
ese mercado tuvo que aceptar ciertas condiciones, como por ejemplo
empezar a matar y a trozar los animales siguiendo el rito Halal.
"Allá la gente no consume carne si no fue faenada siguiendo el rito islámico, y eso está garantizado en las cartas de crédito o por medio de las embajadas de los países, que certifican que la faena de los productos se hizo siguiendo ese rito.
"Como el procedimiento consiste en que un musulmán tiene que degollar el animal con la mano y luego trozarlo, si fuera necesario, con su propia cuchillería, tenemos que contratar gente del Centro Islámico Argentino para que realice esa tarea", explicó en diálogo con La Nación , el presidente de la empresa, Raúl Marsó.
Las 100 toneladas mensuales que la firma despacha hacia ese mercado están cuidadosamente seleccionadas debido a que los consumidores prefieren pollos chicos, que pesan entre 800 y no más de 1200 gramos y de piel blanca.
Del total exportado por la empresa hasta fines de 1998, un 12,7% tuvo como destino los países de Medio Oriente. Allí venden pollos enteros y trozados. Ese destino se ubica en tercer lugar luego de China/Hong-Kong (30,1%), donde exportan garras y alas, y de Europa (43,8%), donde venden pollos enteros, filet de pechuga y menudencias.
Los países árabes se integraron a su mapa exportador cuando surgió con fuerza la necesidad de buscar un nuevo posicionamiento frente a la pérdida de rentabilidad de los mercados asiáticos, su principal destino de exportación. "Empezamos a vender al exterior en 1993 cuando enviamos los primeros despachos de garra de pollo a HongKong, donde se la utiliza para el consumo humano. Los negocios allá marcharon bien hasta 1997, cuando la crisis se instaló en la región, y ahora, si bien seguimos mandando dos o tres contenedores de 25 toneladas por mes, el mercado es mucho menos rentable", explicó Marsó.
Para el empresario, vender en los países árabes no es fácil debido a la gran presión que reciben de sus competidores, las empresas brasileñas y francesas. "A pesar de que es un consumidor muy grande nos cuesta mucho competir con Brasil, que vende sus productos a un 40 por ciento menos, y con Francia, que tiene importantes subsidios para poder exportar.
"Por eso tenemos que instalarnos en un nicho donde la gente nos reconozca por nuestra calidad y porque somos confiables."
Dentro de este plan, la empresa desarrolló un packaging para esos países con etiquetas donde todos los datos sobre el producto están en árabe.
Su historia
Los orígenes de Las Camelias se remontan a 1936, cuando Enrique, Marsó y su esposa, Lola comenzaron junto con sus hijos a criar aves en forma intensiva.Hoy la empresa, a cargo de la tercera generación de la familia, agrupa a 350 criadores y llega a abastecer el 4,6 por ciento del mercado nacional.
Los últimos años no fueron muy buenos para el sector; primero la crisis asiática y luego la brasileña bajaron los niveles de la demanda, sin embargo los empresarios esperan que llegue la etapa de recuperación. "Sabemos que vamos a tener una producción decreciente para este año de casi un 10%, por eso buscamos nuevos posicionamientos", destacó Marsó.
La planta de faenado de la empresa, ubicada en la cuenca de Colón, Entre Ríos, certificó la norma ISO 9001 y está equipada con tecnología de última generación.
En 1998, la firma recibió el premio Export Ar en la categoría primaria y agroindustria por su contribución a la exportación de productos avícolas.
Entre sus metas para el 2000 figura perfeccionar el plan de calidad total y producir alimentos basados en pollos listos para el consumo.
Envíos
La empresa llega al mercado de Medio Oriente por medio de mayoristas, que a su vez venden sus productos en ese mercado mediante distintos canales.Envían a ese destino un contenedor por mes, con 25 toneladas de pollos.
El productos se despacha entero o trozado. En el caso del pollo trozado, lo mandan en bandejas de 900 gramos con sus respectivas etiquetas. .
Sandra Califano
Diario "La Nación". Buenos Aires, 4 de mayo de 1999.
La competencia árabe por ganar las rutas marítimas
DUBAI (The Economist).- En tiempos pretéritos, árabes, portugueses,
holandeses y británicos lucharon por el dominio de las rutas mercantiles
del océano Indico y de las especias en que se ocupaban.
En la actualidad, las mercancías son más mundanas: artículos de
electrónica en viaje desde el Asia oriental hasta Europa, con
importaciones de lujo para el viaje de regreso. Pero la competencia por
una participación en el tráfico marítimo es casi feroz.
Dubai, que es el depósito comercial más importante del golfo Pérsico y se jacta de ser el décimo puerto más activo del mundo, ostentaba la primacía indiscutida como el principal punto de transbordo entre Europa y Asia. Pero ahora dos puertos completamente nuevos, uno en Salalah, Omán, y el otro en Aden, Yemen, se han abierto al comercio, justamente cuando el receso económico de Asia ha afectado los embarques.
La lógica detrás del desarrollo de los nuevos puertos es innegable. Dubai está situado dentro del Golfo, tres días extras de navegación fuera de la principal ruta que va desde Europa, a través del canal de Suez, rodea la península arábiga y continúa hacia la India y el Extremo Oriente. Además, con el siempre presente riesgo de guerra, las primas del seguro son algo más altas para los buques que pasen por el estrecho de Ormuz.
Los grandes buques de línea que hacen escala tanto en Salalah como en Aden y reexpiden géneros destinados al Golfo en barcos más pequeños podrían economizar así tiempo y dinero. Africa oriental y el subcontinente indio están a sólo uno o dos días de navegación. Ya la Maersk y la Sea-Land, dos grandes compañías navieras, han comprado acciones en Salalah y anunciaron que desviarán hacia allí, desde Dubai, alrededor de 300.000 contenedores por año. La Port of Singapore Authority, entretanto, administra el puerto de Aden y ha ofrecido a dos de sus principales clientes, APL y Pacific International Lines, el uso de las nuevas instalaciones.
Riesgos imprevistos
La Dubai Port Authority (DPA), sin embargo, se encoge de hombros ante la amenaza. Es posible que esté un poco apartada de la ruta, pero Yemen y Omán tienen también sus desventajas, señalan sus funcionarios. Los consignatarios de buques lo pensarán dos veces, dicen, antes de confiar sus cargamentos a los yemenitas, conocidos por sus inclinaciones al secuestro y las bombas. Y en cuanto a Salalah, enclavada en el despoblado hinterland de Arabia meridional, jamás podría rivalizar con Dubai en materia de conexiones para fletes por aire y de superficie, ni su status como centro industrial.Sultan bin Sulayem, director de la DPA, sostiene que durante la guerra Irán-Irak, cuando se establecieron nuevos puertos fuera del Golfo, como Khor Fakkan y Fujairah, todos predijeron erróneamente la decadencia de Dubai... lo mismo que lo están haciendo ahora. Puede ser. Pero mientras que el trans-shipment aumentaba rápidamente durante el boom de los tigres de Asia, el volumen de la DPA se incrementó sólo en el 2 por ciento en 1998. Las compañías navieras, quejosas porque envían contenedores vacíos al Asia, están consolidando líneas y concertando alianzas para repartirse los embarques.
Salalah todavía no ha concertado ninguna operación para su capacidad adicional, que se habilitó a principios de abril. Aden, que abrió al mismo tiempo, aún no ha encontrado bastantes clientes para alcanzar su meta de 500.000 contenedores en el primer año. Dubai ha suscripto un convenio para administrar el puerto de Beirut como primer paso de un sistema regional concebido para contrarrestar el alcance internacional de compañías tales como Sea-Land y la Port of Singapore Authority. Los administradores de los tres puertos murmuran ominosamente acerca de una inminente guerra de precios.
Con el tiempo, todos harán su negocio. El levantamiento del embargo de las Naciones Unidas contra Irak o un aumento considerable en el precio del petróleo se traduciría en grandes volúmenes de cargamentos extras hacia el Golfo pasando por Dubai; y tanto Salalah como Aden saldrían ganando con una recuperación de los consumidores en Asia oriental.
Con Salalah abierto sólo desde diciembre y Aden por menos tiempo aún, la mayor parte de las empresas navieras están mirando todavía para cerciorarse de la eficiencia operativa de ambos puertos. Si se ponen a la altura de Dubai en cuestión de precios y economía de maniobra, la región se enfrentará a una clase de competencia como no se haya visto desde los tiempos del tráfico de especias. .
(Traducción de Jorge Ortiz Barili)
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